NEW MANAGERIAL SKILLS DEVELOPMENT

1. la gestione delle negoziazioni conflittuali

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO

• Favorire l'analisi e l'approfondimento dei processi negoziali sotto i profili strategico tattico.
• Sviluppare le capacità di argomentazione, contro argomentazione, confutazione e proposta, in una logica di comunicazione assertiva
• Mettere in grado gli Underwriter di individuare le proprie caratteristiche negoziali e quelle dei loro interlocutori, in modo da poter consentire il raggiungimento degli obiettivi di ruolo e aziendali dei quali sono responsabili

CONTENUTI DELL'INTERVENTO

• Cos'è la negoziazione?
• Il modello D.I.S.C. nella gestione delle situazioni negoziali
• Le dimensioni dello stile di comportamento sociale
• Le modalità di comunicazione 
• Le tipologie di interlocutori
• L'osservazione comportamentale
• Le interazioni interlocutore-assuntore
• La struttura della trattativa di negoziazione

WORKSHOP PER ASSUNTORI

• Il workshop è strutturato sulla base di una metodologia che si fonda sull'analisi dei modelli comportamentali raggruppati in quattro quadranti: Dominante, Influente, Stabile, Coscienzioso. Il suo utilizzo permette di individuare nel comportamento dell'intermediario e in quello del suo interlocutore, quali sono i comportamenti dominanti in fase di negoziale, con lo scopo precipuo per l'intermediario, di rendere quanto più possibile integrabili le posizioni negoziali al fine di addivenire a soluzioni non conflittuali.

DESTINATARI DELL'INTERVENTO

• Intervento di livello intermedio indirizzato a tutti coloro che gestiscono relazioni interpersonali con interlocutori aziendali ed esterni

DURATA 

• 2 giorni

2. il governo dei processi a contrasto delle frodi: l'antifrode strategica

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO

• Le recenti evoluzioni normative stanno imponendo una profonda reimpostazione della visione sia strategica che operativa della funzione Antifrode. Dal punto di vista strategico le attività finalizzate alla prevenzione delle frodi si inseriscono ormai, a pieno titolo, nel contesto più ampio del sistema dei controlli interni aziendali, al fine di ottimizzare il processo di controllo sulle aree maggiormente esposte al rischio di attività fraudolente, con conseguente innalzamento ingiustificato dei costi che si riverberano, a catena, nell'innalzamento delle tariffe applicate alla clientela, con conseguente perdita di competitività sia a livello di mercato, sia di reputazione. Dal punto di visto operativo, invece, la sfida immediata si pone sul piano dell'efficientamento delle attività, nell'ottica di minori costi e migliori risultati, valutando quindi le diverse opzioni organizzative, sia interne che, eventualmente, esterne alla Compagnia. Il corso di due giornate si pone l'obiettivo di aggiornare le competenze delle risorse che presidiano la problematica alla luce non solo delle novità normative, ma anche della prassi più moderne che si stanno affermando nel settore. 

CONTENUTI

• Cosa significa la frode
• Il triangolo della frode
• Perchè la frode deve essere sempre perseguitata
• La frode, l'allerta negli andamenti e la lettura dei propri KPI
• Cosa osservare: il territorio
• Gli attori
• Legali: civile e penale
• Indici di anomalia o significatività
• Indici a sistema
• Indici manuali 
• Prevenzione

DESTINATARI DELL'INTERVENTO

• Liquidatori con almeno 3 anni di esperienza in ambito sinistri

DURATA 

• 2/3 giorni

3. kpi: il dato non si subisce, si governa

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO

• Costruire un set di competenze atte a facilitare la gestione del processo liquidativo a 360°, attraverso la costruzione e la lettura di KPI complessi ed integrati

CONTENUTI DELL'INTERVENTO

• Cosa significa KPI (per metafora la bussola e la carta nautica)
• Differente approccio al processo di gestione (esercizio anno corrente; esercizio precedente; IBNER; IBNR)
• I principali indicatori
• Portafoglio (mix auto e non auto; dettaglio degli indici di costo loss; expensive)
• Intervento sul triangolo attuariale
• Premi di Riassicurazione
• Indici di profittabilità (rapporto S/P; combined operating ratio)
• Azioni (errore del dato; triangolazione dei KPI; tempistiche di intervento e di sviluppo effetto)

DESTINATARI DELL'INTERVENTO

• Liquidatori con almeno 3 anni di esperienza in ambito sinistri

DURATA 

• 2/3 giorni

4. sinistri di alto valore

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Costruire un set di competenze atte a facilitare la gestione del processo liquidativo a 360°, attraverso la costruzione e la lettura di KPI complessi ed integrati

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Processo metodologico di gestione: limiti in comuni con i danni di massa, specialità
• I sinistri di alto valore possono essere anche complessi
• Differenziazione di approccio per ramo: responsabilità civile Autoveicoli e Natanti, responsabilità civile Terzi, responsabilità civile Operai, rami elementari
• Sinistri IBNR, IBNER e riflessi di bilancio: sviluppo riservato sui triangoli attuariali, interventi a beneficio del bilancio, intervento della Riassicurazione, la riserva iniziale e le attività di Run Off, il contenzioso
• Le mutevoli voci di danno e lo sviluppo economico: le tabelle dei Tribunali, dettaglio di conteggio jure proprio e jure ereditaris, le interazioni con gli Assicurati sociali e il datore di lavoro, chiamata in garanzia del Terzo, le componenti di "cautela" e di "transizione"
• La regia dei Fiduciari: ricostruzioni tecniche, accertamenti di III livello
• Aspetti sociologici del datore nella transazione: transazione anticipata, transazione ritardata, sensibilità liquidativa

5. economia e finanza di un'impresa di assicurazione

PARTE i

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Comprendere gli elementi principali del bilancio di una compagnia di assicurazione
• Leggere uno schema di bilancio di una compagnia di assicurazione
• Conoscere le principali differenze tra vecchi e nuovi requisiti di solvibilità (Solvency II)

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Bilancio di un'impresa di assicurazione: finalità e struttura del bilancio
• Classificazione del Business: per natura della prestazione, gestione ramo, per attività svolta, lavoro diretto, lavoro indiretto, riassicurazione, coassicurazione, per tipo di esercizio (LPS, RDS)
• Ruolo del consiglio di amministrazione e delle principali funzioni aziendali
• Requisiti di capitale (Solvency I, Solvency II)
• Ruolo dell'autorità di vigilanza (IVASS) e Tutele per i Clienti
• Esercitazioni di gruppo: lettura e interpretazione di un bilancio assicurativo, casi di Reclami/Casistiche di intervento dell'IVASS

pARTE II

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Conoscere i principi di base della finanza e gestione d'impresa
• Fornire gli strumenti per comprendere, in particolare la finanza di una compagnia di assicurazione
• illustrare i principali rischi connessi alla gestione finanziaria di una compagnia di assicurazione, con riferimento sia ai passivi sia agli attivi

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Concetti base di finanza e gestione d'impresa: cos'è un'impresa, come si valuta
• Concetto di ROE, VALUE ADDED, EMBEDDED VALUE di una compagnia di assicurazione
• Concetto di riserve tecniche e riserve matematiche
• Le Gestioni Separate: caratteristiche e funzionamento
• la Gestione degli investimenti: investimenti e classificazione in bilancio
• L'Asset-Liability Managament nelle imprese di assicurazione
• Esercitazioni di gruppo

6. governance aziendale e gestione del rischio di una compagnia di assicurazione

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Conoscere gli elementi principali dei sistemi di Corporate Governance
• Valutare l'evoluzione normativa nel contesto internazionale e nel contesto italiano
• Capire i principali rischi delle compagnie di assicurazione e le metriche di valutazione
• Comprendere gli impatti della nuova normativa europea in materia di vigilanza sulle assicurazioni, nota come Solvency II

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Principali framework internazionali in materia di Corporate Governance (SOX, King Report III, ...)
• Cenni su normativa italiana (Dlgs 231, Legge 262, ...)
• modello di Enterprise Risk Manager (ERM) nelle compagnie di assicurazione
• Nozioni di base sulla gestione del rischio: trattamento del rischio, tecniche di gestione del rischio, franchigie
• Macroanalisi dei rischi di una compagnia di assicurazione
• Solvency II e ORSA

7. enterprise risk management (erm) 

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Comprendere le nozioni di base dell'ERM
• Illustrare il significato e l'importanza della cultura del rischio
• Analizzare le tematiche della governance necessarie per un efficace gestione del rischio d'impresa

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Cos'è l'Enterprise Risk Management (ERM)
• Principali elementi dell'ERM
• Concetto di cultura del rischio a 360° nell'organizzazione
• Ruolo del Risk Manager
• Creazione di valore attraverso l'ERM
• I rischi emergenti
• Cenni sulla modellizzazione dei rischi e su strumenti finanziario-assicurativi per la gestione di alcuni rischi

8. evoluzione della distribuzione assicurativa dopo idd

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Analizzare le possibili evoluzioni della distribuzione assicurativa dopo l'Insurance Distribution Directive (IDD)
• Illustrare il significato della POG (Product Oversight & Governance)

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Cenni sui principali mercati internazionali
• Contenuti della nuova normativa sulla distribuzione e principali impatti sulle reti e sulle imprese di assicurazione
• POG
• Differenze tra prodotti rami danni e IBIPs

9. costruzione di un prodotto assicurativo vita

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Comprendere gli elementi che guidano la costruzione di un prodotto assicurativo vita
• Leggere i documenti contrattuali
• Effettuare benchmark di prodotti
• Padroneggiare il glossario base delle assicurazioni

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Processo di costruzione di un nuovo prodotto 
• Analisi di Profittabilità su tre livelli: per la Compagnia, per la rete, per il cliente
• Fascicolo Informativo, Condizioni di assicurazione, Progetto personalizzato
• Concetto di CPMA (costo percentuale medio annuo)
• Concetto di riserva matematica
• Riassicurazione: tipologie di contratti e utilizzo in casi concreti
• Esercitazioni di gruppo: esempio di processo di creazione di un prodotto

10. sviluppo del mercato assicurativo

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Comprendere l'evoluzione del mercato assicurativo in un contesto internazionale e domestico
• Acquisire una visione delle principali tendenze del mercato assicurativo vita in Italia

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Cenni sui principali mercati internazionali
• Evoluzione dell'offerta assicurativa in Italia
• Analisi prodotti nuova generazione: Payment Protection Insurance (PPI), Cessione del Quinto (CQS, CQP), Tariffe Preferred Life
• Business Market: soluzioni assicurative per imprenditori dal punto di vista tecnico e dal punto di vista commerciali
• Esercitazioni di gruppo