tra presente e futuro: percorso di approfondimento e di frontiera
1. la successione ereditaria
OBIETTIVI DELL'INCONTRO:
- Accrescere la consapevolezza nella possibilità di gestire il fenomeno successorio anche tramite lo strumento assicurativo
- Fornire una esauriente panoramica del fenomeno e presentare le logiche e gli strumenti di gestione del processo successorio, inserendo lo strumento assicurativo nel complesso delle possibilità disponibili, addestrando i discenti ad impostare l'interlocutore non solo con il cliente, ma anche con i professionisti che spesso intervengono come supporto e guida delle loro scelte
CONTENUTI DELL'INCONTRO:
- Il mercato: donazioni e successioni - descrizione del fenomeno e statistiche di mercato
- Il quadro giuridico/normativo: la successione a causa di morte - l'eredità e le diverse forme di successione, la successione legittima e la successione necessaria per i legittimari, la successione testamentaria, i diritti degli eredi e gli istituti della collazione, dell'imputazione e della riduzione delle donazioni, le Sentenze della Cassazione
- Successioni ed assicurazioni: i rischi connessi ad un'errata gestione di successioni e donazioni, l'utilizzo ad hoc delle polizze vita in base a finalità e segmenti di mercato
2. priips e kid
OBIETTIVI DELL'INCONTRO:
- Avere una visione d'insieme delle novità sulla distribuzione dei prodotti vita introdotte dalla IDD
- Conoscere la normativa europea
- Conoscere la normativa nazionale primaria e secondaria
- Riflettere sulle implicazioni pratiche per gli intermediari
- Riflettere sul tema consulenza = vendita compliant
CONTENUTI DELL'INCONTRO:
- La distribuzione dei prodotti vita nella direttiva IDD: norme generali, requisiti supplementari per i prodotti assicurativi di investimento, valutazione di adeguatezza, conflitti di interesse, presìdi POG per i distributori, competenze e conoscenze della rete distributiva
- Il regolamento UE 2017/2359: conflitti di interesse ed incentivi, valutazione di idoneità, valutazione di adeguatezza, consulenza al cliente, informazioni da richiedere al cliente, informazioni da fornire al cliente
- I PRIIPS: regolamento UE 1286/2014, disposizioni applicabili agli investimenti assicurativi
- Il KID - Key Information Document: il regolamento UE 2017/653, lo schema informativo del KID, scenari su rischi e rendimenti potenziali, elementi tecnici per la delineazione degli scenari
- Applicazioni concrete delle norme nell'attività quotidiana: l'impatto delle norme sull'attività degli intermediari, effettuare una Gap Analysis per determinare le necessarie implementazioni, definire e formalizzare strategie distributive compliant, monitorare e formare la rete distributiva, valutare e gestire i conflitti di interesse, la consulenza come opportunità di sviluppo tecnico e commerciale, utilizzare il KID come supporto alla proposta
3. unit e non solo unit
OBIETTIVI DELL'INCONTRO:
- Approfondire il tema dell'analisi delle esigenze e della consulenza patrimoniale
- Saper abbinare i moventi del risparmio (precauzionale, rendimento, previdenziale ed ereditario) alle soluzioni assicurative disponibili
- Organizzare una produzione vita finalizzata all'aumento della redditività dell'agenzia
- Affinare le modalità di relazione con il cliente utili alla proposizione di prodotti assicurativi di investimento
- Conoscere i meccanismi tecnici e fiscali utili a dare valore aggiunto alla consulenza
CONTENUTI DELL'INCONTRO:
- I movimenti del risparmio: movente precauzionale, movente ereditario, movente previdenziale, ricerca del rendimento
- Le soluzioni assicurative per il risparmio e l'investimento: prodotti a contenuto finanziario - Unit Linked, prodotti assicurativi tradizionali - Ramo I, i prodotti multiramo, le rendite pure, trarre spunti commerciali dagli aspetti tecnici
- Analisi delle esigenze: check della situazione patrimoniale e reddituale, check della situazione previdenziale, check progetti e obiettivi, quantificare tenore di vita desiderato nel breve/medio/lungo periodo
- Abbinare esigenze e soluzioni: proporre i prodotti a disposizione in relazione agli obiettivi, destrutturare luoghi comuni ed obiezioni, finalizzare la consulenza con gli aspetti fiscali dei prodotti
- Rafforzare la relazione con il cliente: aumentare la quantità di informazioni, aumentare la frequenza dei contatti, pianificare incontri periodici, dare valore aggiunto alla consulenza
- Pianificare la produzione: costruire un budget di agenzia per la produzione vita, aumentare la redditività con il portafoglio vita, realizzare campagne commerciali, realizzare attività di cross selling
4. OICR e polizze multiramo
OBIETTIVI DELL'INCONTRO:
- Conoscere e comprendere strumenti fondamentali del risparmio
- Valutare l'evoluzione della normativa: MiFID II ed IDD
- Analizzare e sviluppare la creazione del portafoglio dell'investitore
- Conoscere e comprendere strumenti di investimento
- Comprendere e comunicare ai risparmiatori le caratteristiche essenziali
- Comprendere come il risparmio sia un fenomeno permeabile ed integrato: valutazione nella costruzione del portafoglio del cliente
CONTENUTI DELL'INCONTRO:
- Panoramica introduttiva
- Gli OICR
- I servizi ai risparmiatori
- L'evoluzione della normativa
- OICR, SICAV e fondi comuni di investimento
- OICR ed assicurazioni
- Sicurezza e risparmio
- OICR a supporto dell'economia reale