Politiche commerciali, marketing e distribuzione

1. il modello di gestione imprenditoriale dell'agenzia

Redditività, pianificazione e controllo

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Realizzare un laboratorio interattivo per la simulazione di percorsi di sviluppo della redditività
• Fare delle funzioni della compagnia altrettanti centri di redditività
• Conseguire la redditività attraverso la gestione integrata di modelli di pianificazione e controllo

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Le variabili di risultato e indicatori di performance (sviluppo, economicità e qualità dei processi)
• Il bilancio d'agenzia (conto economico, riclassificazione, costi e ricavi)
• Gli indicatori di performance (redditività - MdC%, ROS)
• La contribuzione del reddito (per fonte produttiva; per azione commerciale)

Analisi del territorio e del portafoglio

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Realizzare un laboratorio interattivo per la simulazione di percorso di analisi del mercato, della distribuzione e del portafoglio
• Conseguire la redditività attraverso lo sviluppo del mercato, della distribuzione e del portafoglio

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Le variabili di marketing nella distribuzione dei servizi assicurativi e bancari
• L'analisi S.W.O.T. dell'agenzia
• Simulazione di un caso di agenzia (obiettivi, analisi del territorio, analisi del portafoglio, conoscenza cliente...)

2. strumenti e modelli per lo sviluppo delle azioni commerciali

C.R.M.: la gestione delle relazioni con il cliente

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Realizzazione di una sessione d'aula interattiva con analisi di casi
• Evidenziare i principali fenomeni di contesto: socio economici e competitivi, in base ai quali si rende necessaria per le aziende una maggiore focalizzazione delle energie strategiche e organizzative sulle relazioni con la base clienti
• Illustrare il concetto di CRM da un punto di vista manageriale, strategico, organizzativo e tecnologico

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Le logiche manageriali: fenomeni di contesto, prospettive e implicazioni manageriali (la customer based biew, la teoria del capitale relazionale, le strategie aziendali - presupposti analitici organizzativi - la piramide del CRM)
• CRM: architettura e soluzioni tecnologiche (CRM e portafolio applicativo dell'I.T. aziendale, CRM un'architettura tecnologica integrata, soluzioni tecnologiche per il CRM analitico, la customer intelligence e i software tools)
• CRM: stato dell'arte e fattori critici di successo (il mercato delle soluzioni tecnologiche per il CRM, casi ed esempi, fattori critici di successo)

Modelli di analisi per il Cross selling

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Realizzare una sessione d'aula interattiva con simulazioni realizzate su data base aziendali e sugli strumenti di analisi del portafoglio
• Approfondire e applicare le logiche, le metodologie e gli strumenti attraverso cui consolidare e incrementare il portafoglio clienti attraverso azioni di cross selling

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Un modello di pianificazione e controllo commerciale d'agenzia
• Strategie di sviluppo commerciale e di marketing d'agenzia
• Il marketing dei servizi: schemi di riferimento
• La segmentazione della clientela
• Il potenziale di portafoglio: strumenti di analisi per il cross selling
• Analisi dei trend di agenzia
• Pianificazione e controllo delle attività
• Definizione, impostazione, di programmi/campagne di sviluppo della clientela e del portafoglio basate sul cross selling

Follow up

• Analisi delle attività di attuazione e controllo dei programmi/campagne di sviluppo della clientela e del portafoglio realizzate attraverso azioni di cross selling

3. pratiche di marketing di agenzia

Sistemi di comunicazione e azioni di marketing

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Fare dell'agenzia e del suo network distributivo un centro di comunicazione con i clienti
• Realizzare azioni di marketing efficaci sul territorio e sul portafoglio
• Monitorare i ritorni economici delle azioni realizzate

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• L'agenzia è un impresa
• L'agenzia che comunica
• Azioni di marketing locale
• Potenziare le azioni
• Perchè organizzare azioni di marketing
• Le informazioni
• Azioni di marketing sui clienti
• Il piano d'azione
• La gestione delle azioni
• Analisi di un caso e soluzioni

Analisi e progettazione organizzativa del territorio

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Comprendere i principi e i metodi per una efficace analisi del territorio
• Approfondire l'utilizzo degli strumenti di analisi del territorio
• Sviluppare le capacità di progettazione e organizzazione del business nel territorio
• Applicare nella propria realtà i metodi e gli strumenti appresi
• Analisi di casi di business in un follow-up sulle scelte di progettazione dello sviluppo organizzativo nel territorio

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

Intervento 1

• Il territorio come mercato potenziale: studio, sui casi predisposti, di situazioni tipiche per struttura del territorio e per caratteristiche economiche e sociali
• Gli strumenti e i metodi per l'analisi del mercato locale: indicatori demografici, economici e di intensità competitiva
• Valutazione del potenziale di spesa/impego/investimento, per segmenti
• Valutazione della copertura del territorio 
• Valutazione delle opportunità e delle linee di penetrazione e sviluppo
• Utilizzo degli strumenti di analisi (report, sistemi informativi, geomarketing)
• Valutazione del posizionamento competitivo dell'agenzia
• Il grado di competitività e i concorrenti
• Il posizionamento per aree di business

Intervento 2

• Valutazione organizzativa: la struttura, le risorse, le capacità di presidio e di sviluppo nel territorio
• Progettazione dello sviluppo organizzativo
• Definire gli obiettivi per aree territoriali, segmenti, linee di business
• Valutare il fabbisogno delle risorse distributive
• Definire il sistema di gestione e di sviluppo delle capacità manageriali
• Pianificare gli investimenti e il ritorno finanziario
• Esercitazione: simulazione sul caso di business

Follow up

• Analisi del territorio e del posizionamento dell'agenzia 
• Simulazione di un progetto di sviluppo organizzativo

Organizzazione e gestione produttiba del team commerciale

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Costruire e sviluppare l'organizzazione commerciale
• Guidare e motivare il team di vendita

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

Modulo 1 - creare ed ampliare i team. Presentare e condividere le linee guida per un progetto di:

• Sviluppo organizzativo (profili, caratteristiche, modalità e canali di ricerca)
• Fornire una metodologia (semplice e pratica) per valutare le potenzialità di un candidato per il nostro lavoro
• Guidare i responsabili nel predisporre con i collaboratori un programma di lavoro dettagliato (campagne - network - portafoglio)
• Fornire le linee guida per l'organizzazione delle attività formative e l'addestramento

Modulo 2 - Guidare e motivare

• Fornire linee guida per favorire la crescita delle prestazioni d del livello di impiego dei collaboratori
• Guidare e motivare i partecipanti allo sviluppo della loro leadership fornendo indicazioni per la realizzazione di un personale piano di sviluppo
• Fornire indicazioni per sviluppare un "forte spirito di squadra utilizzando le dinamiche di gruppo per favorire la crescita delle competenze e le maturità dei singoli
• Presentare modalità e tecniche per gestire in modo efficace riunioni operative e motivazionali

4. la vendita

La vendita consulenziale nelle aziende di servizi

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Illustrare, far sperimentare ed acquisire le tecniche comportamentali e commerciali per impostare e mantenere paralleli e congruenti i processi di vendita e di acquisto, attraverso l'utilizzo degli strumenti comunicazionali e comportamentali propri della vendita

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

Intervento 1

• La comunicazione di vendita: l'efficacia della comunicazione - comunicazione e linguaggio di vendita
• Capire il cliente: il colloquio di vendita - gli atteggiamenti
• Esplorare gli interessi: l'uso delle domande - quando utilizzare domande aperte e domande chiuse - acquisire più informazioni, chiarire le esigenze, confermare le esigenze

Intervento 2

• Identificare e soddisfare le esigenze del cliente: distinguere tra esigenze prioritarie ed esigenze potenziali, soddisfare le esigenze del cliente in coerenza con le linee guida aziendali, caratteristiche del prodotto/servizio e benefici della soluzione proposta
• Presentare i benefici: rinforzare le esigenze, enunciare i benefici
• Prevenire all'accordo: raggiungere l'accordo, cosa fare quando l'argomentazione conclusiva non porta all'accordo

Client Leadership

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Sperimentare una metodologia basata sui principi della psicologia economica per rendere più efficace l'approccio rivolto a Clienti prospect e Clienti di portafoglio selezionati

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Il ruolo di client leader e la prospettiva del cliente (l'economia personale del Cliente, il campo visivo, la "prospect theory")
• Le tecniche di comunicazione esperenziale (il quadro di riferimento - framing effect, la contabilità mentale del Cliente, le esperienze chiave)
• Le fasi del coinvolgimento - la trattativa (riscaldamento - analisi generale e analisi dei rischi, analisi progetto - soluzione e consolidamento della relazione)
• La valutazione competitiva (comparare le offerte, gestire i gap competitivi)

Lo sviluppo della relazione nei momenti di crisi dei mercati

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Individuare le chiavi di lettura corrette della relazione di clienti e intermediari alla crisi dei mercati

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• La crisi dei mercati: il punto di vista del Cliente
• La crisi dei mercati: come l'intermediario interpreta i comportamenti del Cliente
• Esistono comportamenti alternativi?
• Riconquistare la relazione col Cliente
• Conoscere e riconoscere il Cliente
• La nuova relazione col Cliente
• L'analisi dei bisogni in funzione dei diversi profili di Cliente

Psicologia di acquisto e orientamento al rischio

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO: 

• Come risolvere il paradosso dell'oggetivamente rilevante bisogno di sicurezza, rispetto all'inconsapevole avversione al rischio

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Le macro cornici di riferimento
• Cos'è la psicologia economica e perchè ci può servire?
• Quanto "razionale" è l'uomo economico? quanto "emotivo" l'uomo della strada!
• Irrazionalità quotidiana: fra conti mentali e illusioni cognitive
• La psicologia del rischio e le scelte assicurative e finanziarie
• Perchè vogliamo quel che vogliamo, la natura del bisogno e la natura del timore, il naturale bisogno di sicurezza
• Le strategie decisionali e le trappole mentali emotive: scelte in contesti di incertezza, quanto avversi siamo ai rischi?
• La teoria del prospetto, le strategie decisionali e altre "trappole mentali" ed emotive: riconoscerle per sfruttare ed evitarle!

Personal Risk Management: gestire il rischio del cliente

OBIETTIVI DELL'INTERVENTO:

• Sviluppare un approccio commerciale fondato sull'economia personale del cliente individuando gli elementi di rischio reale in relazione al suo ciclo di vita e conseguentemente al suo patrimonio/stile di vita

CONTENUTI DELL'INTERVENTO:

• Perchè il Personal Risk Management
• Personal Risk Management: cos'è
• Principi di Personal Risk Management
• Linguaggio del Personal Risk Management
• Momenti del Personal Risk Management
• Fare Personal Risk Management