idd: cosa cambia realmente?

- di Francesco Valletta - 20 dicembre 2018

Innanzitutto, sfatiamo un mito: la direttiva IDD non modifica la professione dell'intermediario assicurativo, tantomeno la sminuisce. Al contrario, crea una grande opportunità per gli intermediari assicurativi "tradizionali" per distinguersi sul mercato e valorizzare la loro professione.

Al termine "distributore" infatti è stata spesso conferita un'accezione negativa come se dovesse sostituire il termine intermediario ma, attenzione, la direttiva non elimina la figura dell'intermediario assicurativo, semplicemente estende la regolamentazione anche ad altri soggetti che collocano prodotti assicurativi, prendendo atto dell'evoluzione del settore nella direzione della multicanalità. Tanto la direttiva quanto il suo recepimento nel codice assicurazioni private infatti continuano a prevedere e disciplinare la figura dell'intermediario assicurativo. Allo stesso modo resta invariato l'impianto del registro degli intermediari, dove l'unica novità, a parte il trasferimento di competenze ad un nuovo soggetto nel prossimo futuro, è costituita dalla regolamentazione degli intermediari a titolo accessorio, figure peraltro di fatto già esistenti. Il concetto di distribuzione è, in sintesi, più ampio poichè include l'attività di collocamento di prodotti assicurativi effettuata da soggetti diversi dagli intermediari. Nel novero dei distributori vengono dunque incluse le imprese di assicurazione quando effettuano la vendita diretta, i compratori online e gli intermediari a titolo accessorio e ciò rappresenta una garanzia di equità: le regole sono uguali per tutti.

Nella forma dunque nulla cambia per gli intermediari, ma nella sostanza?

Il termine distributore ha scatenato il timore di uno svilimento dell'attività di intermediazione, un passaggio obbligato da professionisti a "passacarte": distribuire implicherebbe limitarsi a collocare prodotti preconfezionati dalle imprese di assicurazione? La risposta è no: ciascun canale manterrà le proprie prerogative, proprio perchè la multicanalità implica tipologie di prodotti, logiche di vendita e target di clientela completamente diversi. A parte il comparto auto che è trasversale rispetto a tutti i canali e nel quale tuttavia il driver di acquisto è essenzialmente il prezzo. 

Arriviamo al vero cambiamento portato dalla IDD: la consulenza, o meglio, la sua istituzionalizzazione. La nuova normativa non inventa la consulenza, gli intermediari tradizionali l'hanno sempre fatta, piuttosto le da una forma. Il Regolamento IVASS 40/2018 introduce due regimi: la vendita senza consulenza e la vendita con consulenza, con base di partenza comune, ossia l'analisi delle richieste ed esigenze del contraente. Nel primo caso ci si limita a valutare se il contratto è coerente o meno con tali esigenze, nel secondo caso la consulenza si concretizza in una raccomandazione personalizzata da fornire al cliente.

La vera opportunità nasce da questo cambiamento: fornire una raccomandazione personalizzata presuppone una conoscenza del cliente che vada al di là del questionario "demanda and needs", una conoscenza non solo del prodotto ma anche del contesto ed un'elevata capacità di decodifica delle esigenze del cliente. Queste caratteristiche sono e resteranno il valore aggiunto degli intermediari tradizionali, che potranno trasmettere questo valore al cliente, conquistando spazi ora liberi, che non potranno essere occupati da altri canali perchè privi di quella profondità nella relazione, fondamentale per lo sviluppo di mercati quali la protezione della persona e delle piccole e medie imprese.

Come sfruttare questa opportunità? Tre parole chiave: specializzazione, organizzazione e innovazione.

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